El Marketing Social Corporativo

Muchos de vosotros ya habreis oído hablar de una discilpina que cada día va tomando más fuerza dentro del ámbito: El Marketing Social Corporativo. O dicho de otro modo, el Marketing que desarrollan las organizaciones no empresariales para ayudar a conseguir sus fines y objetivos como Corporación.

El marketing social, en palabras de Marisol Alonso Vázquez (MARKETING SOCIAL CORPORATIVO, una nueva estrategia de desarrollo comercial en España), es una disciplina que se limita al estímulo y apoyo de causas sociales. Tampoco debe confundirse el marketing social con la responsabilidad social o consecuencias éticas en las que incurren las empresas en sus intercambios con el mercado.

Otra definición que podría ayudanos a entender esta disciplina es la apotada por Kotler y Zaltman (1975), que definen el marketing social como “el diseño, implantación y control de programas que buscan incrementar la aceptación de una idea o causa social en determinados grupos objetivo”. Según ellos, el marketing social recibe también otros nombres como “marketing de las causas sociales”, “marketing de las ideas” y “marketing de las cuestiones públicas”.

Podemos decir que los objetivos que persigue el Marketing Social son:

a) Aportar información de interés social o enseñar a la población. Se trata, por tanto, de llevar a cabo programas educativos, tales como las campañas de higiene, nutrición, concienciación de problemas del medio ambiente, etc.

b) Fomentar todo tipo de acciones beneficiosas para la sociedad. Por ejemplo, una campaña de vacunación preventiva, apoyo a organizaciones de beneficencia, etc.

c) Modificar y eliminar determinados comportamientos nocivos. Por ejemplo, no drogarse, dejar de fumar, reducir el consumo de alcohol, mejorar la dieta alimenticia, etc.

d) Modificar las creencias o valores arraigados en la sociedad. Por ejemplo, planificación familiar, eliminación de costumbres ancestrales, incineración de cadáveres, etc.

Las ventas en la actualidad. El cambio de enfoque.

Imagino que ya os habréis dado cuenta. Las ventas han cambiado, y la manera de enfocar y utilizar estrategicamente a nuestros vendedores, también ha cambiado. Antes a las personas responsables de las ventas de la empresa se les denominaba sencillamente vendedores. No tenían que tener un especial nivel de estudios, aunque eso sí, debían controlar habilidades oratorias, debían tener un fuerte poder de convicción y de persuasión, saber relacionarse, etc… Ahora se ha intentado profesionalizar la profesión. Las empresas, cada vez más, buscan en los candidatos unos niveles de formación superiores a los anteriores, apoyada en muchos casos por cursos de postgrado. Se solicita un mayor nivel de conocimientos técnicos y especializados. De ahí que cada vez sea mayor el número de ingenieros, abogados, e incluso licenciados en medicina, que acaban asumiendo responsabilidades comerciales en sectores tan diversos como el sector químico, consumo, sector sanitario, etc…. Pero un factor clave en ese cambio es que los profesionales de las ventas ya no son vendedores. Se tiene que profesionalizar la profesión . Por eso ha surgido una gran cantidad de términos que las empresas utilizan para que se perciba ese cambio de enfoque. Términos como Ejecutivo Comercial, Asesor Comercial, Técnico Comercial, Gestor de Clientes, Responsable de zona, Key Account Manager (KAM), etc… Vendedores en definitiva pero más profesionales. ¿Y todo esto por qué? Pues porque el término vendedor siempre tiene una percepción negativa. Y no debemos rasgarnos las vestiduras. Es así, hay que conocerlo y actuar para atenuar ese efecto o eliminarlo… y sencillamente, llamar a mis vendedores “Gestores de Clientes”, ayuda y mucho. Y es que el cliente ha cambiado. Busca otro tipo de beneficios, ajenos la mayor parte de las veces del beneficio que genera el producto. Se busca una mayor atención al cliente, fiabilidad y confianza, elementos de relación interpersonal, etc… que hacen que nosotros como comerciales tengamos también que cambiar. Por eso mi consejo de hoy: ACEPTA EL CAMBIO, cambia el chip, PROFESIONALIZATE, olvídate de vender y tratar solo de vender … ¡Ponte a gestionar clientes!!

El Programa PIPE: Una puerta a otros mercados para las PYMES

Un tema que he tenido que comentar recientemente tanto en mis talleres a gerentes de PYMES como a mis alumnos de Comercio Exterior, ha sido la importancia de encontrar apoyo de cara a la internacionalización de nuestras empresas. Pues bien, si tuvieramos que destacar algún programa de apoyo, ese es el Programa PIPE. El PIPE es el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior, un Programa ideado para ayudar a las Pymes en su iniciación práctica en la exportación. Se trata de un Programa del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) y el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, con la colaboración de las Comunidades Autónomas y las Cámaras de Comercio. Una de las grandes ventajas que aporta este Programa es que cada empresa cuenta con la asistencia de un profesional preparado y formado al efecto, llamado Promotor, que ha sido seleccionado y formado para aplicar la metodología que desde el programa ha sido definida. Mi consejo es que os informeis. Aquí en Aragón podeis informaros en las siguientes direcciones: > CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO DE ZARAGOZA > CÁMARA DE COMERCIO DE HUESCA > CÁMARA DE COMERCIO DE TERUEL > DIRECCIÓN TERRITORIAL DE COMERCIO DE ZARAGOZA > DEPARTAMENTO DE ECONOMÍA, HACIENDA Y EMPLEO DE LA DIPUTACIÓN GENERAL DE ARAGÓN.

Rafa Nadal & Banesto. En busca del Espíritu del Triunfo.

Según un comunicado lanzado por Banesto el día 23 de octubre de 2007, RAFA NADAL FICHA POR BANESTO. No nos asustemos. No pasa a ser Interventor o Gestor de Clientes de una Oficina de la entidad financiera. Se trata de un acuerdo que permitirá a Banesto, en exclusividad como entidad financiera, utilizar la imagen de Rafael Nadal para sus campañas publicitarias corporativas y para la creación y promoción de productos financieros con el nombre del tenista. La presentación del acuerdo entre Banesto y el tenista se desarrolló con un acto en las pistas de tenis ubicadas en la Sede Central de Banesto, en Madrid, con la presencia del tenista y de la Presidente del Banco, Ana Patricia Botín, quien destacó los valores que unen a Banesto y a Nadal: “Talento, esfuerzo, superación y sobre todo espíritu ganador”. El planteamiento de la alianza es muy sencillo: Banesto confía en que Nadal consiga el puesto Nº1 del mundo, y se pretende que esa imagen le "salpique". Es una idea de posicionamiento y de asociación. El que va con el nº1 será “el mejor banco comercial de Europa”. Según palabras de Ana Patricia Botín: "Rafael Nadal es la pasión en persona. Pelea cada juego, cada punto, cada golpe. No se rinde nunca y eso le transforma en un ganador. En Banesto tenemos ese mismo espíritu. Peleamos cada operación, cada nuevo producto, cada nueva acción para ser más competitivos, para ofrecer siempre lo mejor". "Compartimos el mismo afán de superación, la voluntad de mejorar, de avanzar y de alcanzar objetivos día a día es otra de las cosas que unen a Rafa Nadal con Banesto. El mercado es difícil y el reto muy grande, lo sabemos, pero también sabemos que somos capaces de hacerlo". Si quieres ver un resumen de este acto, os incluyo un link: Ver presentación.

La Empresa Familiar y su futuro

Todos sabemos que el tejido industrial y empresarial español está compuesto por Pequeñas y Medianas Empresas, en gran medida empresas familiares, pero desconocemos la importancia y la embergadura que en conjunto ya suponen.

Según los últimos datos a los que he accedido gracias a mi participación como Instructor en el Programa PYME FAMILIAR: PUENTE AL FUTURO de la Cámara de Zaragoza:

• Hay un millón y medio de Empresas Familiares en España.
• Emplean a más de ocho millones de personas.
• Suponen el 65% del Producto Interior Bruto.
• Suponen el 80% del Empleo Privado.
• Suponen el 60% de las exportaciones realizadas.

No obstante, pese a esta importancia, existen retos y obstáculos que todavía estas empresas deben superar. Cuestiones como qué ocurre con la sucesión de su empresa cuando el gerente o fundador la abandone, la carencia de los recursos necesario y su freno en el planteamiento estratégico, los conflictos propios de mezclar familia con trabajo y propiedad, la deficiencia en la gestión de la misma, están haciendo llevar a muchas a frenar su expansión y crecimiento, y lo que en muchos casos aún es peor, están propiciando un auténtico problema para dar Continuidad al negocio. Sabemos que sólo un 30% de las empresas consiguen alcanzar la segunda generación, pero es que sólo un 15% de éstas llegaran a la tercera genéración. Se hacen por tanto vitales dos cuestiones muy relevantes:

• Profesionalización de la Empresa, dotándola de herramientas más completas.
• Sensibilizar la utilización y el empleo de un Protocolo Familiar que ayude al cambio generacional.