Ventas y éxito Comercial: Características Vs. Beneficios.

Hoy me gustaría hablaros de la primera máxima de las ventas: NO VENDEMOS PRODUCTOS SINO LOS BENEFICIOS QUE ÉSTOS GENERAN A LOS CLIENTES. Y es que es muy fácil confundir características con beneficios. El otro día leí un artículo en el que se citaba a Elmer Wheeler y una frase que ya he incluido en mis seminarios sobre ventas: «No obligue a la gente a beber, haga que tengan sed». La aplicación de esta frase es ya algo cotidiano en muchas empresas:

• Las compañías de cosmética ya no venden maquillaje, venden belleza.
• Las editoriales no venden libros con unas tapas bonitas, papel y tinta, ni siquiera venden frases bonitas. Venden una manera de evadirse de los problemas cotidianos, relax o incluso aventuras.
• Pikolín no vende colchones vende «descanso».
• Un restaurante francés vende “veladas románticas en pareja”.

Debéis tener presente que las características son las cualidades del producto y definen lo que el producto es. Para entendernos, las características son los elementos que siempre aparecen en las fichas técnicas de los productos o de los servicios. Sin embargo, los beneficios son el resultado de esas características. Es todo aquello que el cliente obtiene por esa compra, la utilidad o satisfacción que le reporta. Precisamente, el ARGUMENTARIO DE VENTAS, es ese documento o ficha donde reunimos los beneficios que mi producto puede aportar dadas las características que presenta. Ahora la pregunta que debemos hacernos es: ¿Qué beneficios puedo ofrecer yo o puede ofrecer mi producto?. Contéstala y tendrás algo sobre lo que empezar a crear las características de tu producto.