Ventas y éxito Comercial: Características Vs. Beneficios.

Hoy me gustaría hablaros de la primera máxima de las ventas: NO VENDEMOS PRODUCTOS SINO LOS BENEFICIOS QUE ÉSTOS GENERAN A LOS CLIENTES. Y es que es muy fácil confundir características con beneficios. El otro día leí un artículo en el que se citaba a Elmer Wheeler y una frase que ya he incluido en mis seminarios sobre ventas: «No obligue a la gente a beber, haga que tengan sed». La aplicación de esta frase es ya algo cotidiano en muchas empresas:

• Las compañías de cosmética ya no venden maquillaje, venden belleza.
• Las editoriales no venden libros con unas tapas bonitas, papel y tinta, ni siquiera venden frases bonitas. Venden una manera de evadirse de los problemas cotidianos, relax o incluso aventuras.
• Pikolín no vende colchones vende «descanso».
• Un restaurante francés vende “veladas románticas en pareja”.

Debéis tener presente que las características son las cualidades del producto y definen lo que el producto es. Para entendernos, las características son los elementos que siempre aparecen en las fichas técnicas de los productos o de los servicios. Sin embargo, los beneficios son el resultado de esas características. Es todo aquello que el cliente obtiene por esa compra, la utilidad o satisfacción que le reporta. Precisamente, el ARGUMENTARIO DE VENTAS, es ese documento o ficha donde reunimos los beneficios que mi producto puede aportar dadas las características que presenta. Ahora la pregunta que debemos hacernos es: ¿Qué beneficios puedo ofrecer yo o puede ofrecer mi producto?. Contéstala y tendrás algo sobre lo que empezar a crear las características de tu producto.

Buzzmarketing

Desde hace unos días, al preparar un seminario, me surgió un nuevo nombre y estoy profundizando en él: Buzzmarketing. Buzz: (sustantivo) zumbido, cuchicheo, susurro, rumor. El Buzzmarketing es la nueva técnica que propone dar a las personas algo de qué hablar, nuevas historias para compartir y motivos para convertirse en el centro de atención de cualquier reunión. Mark Hughes es el autor del best-seller Buzzmarketing: Get People to Talk About Your Stuff, y máximo exponente del término.El planteamiento es muy sencillo. Dicho con mis palabras: Dale a la gente algo de qué hablar de tí y hablará de tí. Según él, existen seis iniciadores muy efectivos al momento de comenzar una conversación: 1. El tabú (sexo,men tiras y escatología). 2. Lo inusual. 3. Lo extravagante. 4. Lo hilarante. 5. Lo notable. 6. Los secretos (tanto los guardados como los revelados). Como veis, un tema apasionante. Profundizaremos en él seguramente en posteriores entradas.

Profesor Asociado de la Universidad de Zaragoza

Dando un paso más en mi carrera profesional durante este año académico voy a ejercer como Profesor Asociado de la Universidad de Zaragoza.

Concretamente, entro a formar parte del Departamento de Economía y Dirección de Empresas, como Profesor asociado en el área de Comercialización e Investigación de Mercados, para impartir en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, las asignaturas de Análisis de Mercado (en 2º L.E.) y Economía de la Empresa II (L.A.D.E.).

Asumo este nuevo reto con mucha ilusión y con plena intención de continuar muchos años.

¡Que Dios reparta suerte!

15 de Octubre de 2007: Día de la Blogacción por el Medioambiente

Este 15 de Octubre, los bloggers de toda la red se unirán para hacer llegar un solo tema de importancia a la mente de todos. Este año el tema es el medio ambiente. Todo blogger comentará algo acerca del medio ambiente a su manera y en relación a la temática de su blog. El objetivo es lograr que todos hablen dirigiéndose hacia un mejor futuro. Pues bien, desde aquí me uno a este movimiento y animo a todos aquellos que leéis mi blog a que contribuyáis en el mantenimiento y preservación del medio ambiente. Dada la temática de mi blog, desde luego tenemos que hablar de cómo vender esta idea, y es que son muchos los que todavía no han descubierto esta sensibilidad medioambiental o sencillamente, buscan otro tipo de lucros. Destacar varios links que han contribuido a esa concienciación, con consejos y referencias al respecto: Fundación Eroski, El CorreoDigital, Balay, y muchos otros, porque la lista es innumerable. Felicitar desde aquí esta iniciativa y espero que con este sencillo post podamos contribuir a potenciar el llamamiento.

Formación en Asertividad, Empatía y ... en mucho más. El valor de proveer valores.

Son muchas las palabras "especiales" que como consultor empleo en mis talleres, seminarios y sesiones formativas a profesionales y desempleados. Sin embargo, si tuviera que mencionar las dos que más entusiasmo causan son sin duda alguna Asertividad y Empatía. Pero, ¿qué consultor no ha sugerido a su cliente que sea asertivo y que trate a sus clientes con empatía?. Desde aquí yo abogo por otro aspecto. Esas dos palabras no sirven de nada si no entendemos la palabra Proveedor. Porque, ¿cuántos consultores les decimos a nuestros clientes que tienen que proveer?... Así es, yo creo que lo importante no es solo ser proveedor, sino sentirse proveedor y saber qué deberías proveer... y no me refiero en absoluto a lo físico, sino a los valores que los clientes quieren recibir y que nosotros deberíamos entregar. Y es que son precisamente esos valores los que más apreciamos como clientes: Confianza, credibilidad, cumplimiento de plazos, Flexibilidad, Fiabilidad ... y si no que levante la mano el que no lo valore... Eso sí, son valores que cada uno como cliente priorizamos y entendemos de manera diferente. De ahí la necesidad de conocer al cliente, investigarlo y trabajarlo (tal y como ya comenté en otras entradas anteriores). Mi consejo de hoy: APRENDE A SER PROVEEDOR y PROVEE. Descubré qué quiere de tí tu cliente y dáselo.

Consejos para ser un buen profesional de la venta

1.- El buen profesional de la venta es aquel que primero vende la venta y luego vende el producto. .Pensar que si no conseguimos superar las primeras barreras, miedos y reticencias, no nos dan pie a vender nuestros productos o servicios. 2.- El comercial debe aportar su propia personalidad. Debéis potenciar al máximo vuestras habilidades. Uno de vuestros principales objetivos debe ser conseguir una clara diferenciación sobre otros profesionales del sector. Posicionaros como comerciales y profesionales de la venta. Que el cliente tenga un concepto de vosotros, y que ese concepto sea el que vosotros queréis que tenga. 3.- Conoce a tu cliente. Investiga, habla con él, relaciónate con él. Cualquier excusa es buena para obtener información que luego puedes utilizar en tu labor comercial. Muchas veces conocer sus preferencias, sus gustos, sus hobbies, sus problemas, sus inquietudes, sus éxitos, sus fracasos, etc… adquiere una importancia muy relevante de cara al éxito comercial. Conocer al cliente ayuda a romper el hielo, a entablar una relación más fuerte, sólida, duradera, y por tanto, ese lazo que has creado con tu cliente será más difícil de romper. 4.- Practica la Proactividad Comercial. Anticípate, busca resultados, plantea y considera alternativas comerciales. Haz que las cosas ocurran porque tú haces que ocurran. Precisamente este es el tema que he seleccionado para mi seminario en el Programa Empresa del IAF. 5.- Practica el “Sonrising”. Sonríe, pero no te pases. Transmite alegría, entusiasmo, positividad. Piensa que los clientes no queremos ver caras tristes ni penas de otros. Demasiado tenemos con nuestros problemas. 6.- Intenta ser un profesional completo: Pregunta, Escucha, Observa, Toma notas, Reten, Analiza, Asesora, Aclara, Explica, Planifica, Vigila, Controla, Interesate …

El Regreso de los Templarios... con una buena campaña de Marketing

Una nota para los amantes del marketing y de la literatura medieval templaria (que no somos pocos).

Según he leído en una noticia publicada ayer por la agencia EFE, el Vaticano acaba de anunciar su intención de sacar a la luz, el próximo 25 de octubre, parte de los misterios que acompañan a la Orden del Templo y a su disolución.

Concretamente se anunció la publicación de un volumen inédito sobre el "Processus contra templarios", con las actas del proceso de la Inquisición contra esta orden, a principios del siglo XIV.

Evidentemente, este anuncio va a suponer el retorno del protagonismo que los famosos Caballeros del Templo han tenido siempre.

Y qué casualidad que este anuncio coincide con fechas cercanas al 13 de octubre, fecha en que se cumple el séptimo centenario del proceso, y fecha en la que se suele celebrar el congreso de historiadores y entendidos, este año a celebrar en la localidad de Soveria Mannelli, en la sureña región de Calabria (Italia). ¡Qué casualidad!

Aquí podemos ver un claro ejemplo de las diversas aplicaciones del marketing.

Como ejercicio os planteo: ¿Dónde está el mercado?. ¿Qué objetivos tiene esta noticia? ¿Existen intereses de colectivos?, ¿Cuáles?. UN TEMA APASIONANTE ¿no?

Me gustaría ver vuestros comentarios.