Las ventas en la actualidad. El cambio de enfoque.

Imagino que ya os habréis dado cuenta. Las ventas han cambiado, y la manera de enfocar y utilizar estrategicamente a nuestros vendedores, también ha cambiado. Antes a las personas responsables de las ventas de la empresa se les denominaba sencillamente vendedores. No tenían que tener un especial nivel de estudios, aunque eso sí, debían controlar habilidades oratorias, debían tener un fuerte poder de convicción y de persuasión, saber relacionarse, etc… Ahora se ha intentado profesionalizar la profesión. Las empresas, cada vez más, buscan en los candidatos unos niveles de formación superiores a los anteriores, apoyada en muchos casos por cursos de postgrado. Se solicita un mayor nivel de conocimientos técnicos y especializados. De ahí que cada vez sea mayor el número de ingenieros, abogados, e incluso licenciados en medicina, que acaban asumiendo responsabilidades comerciales en sectores tan diversos como el sector químico, consumo, sector sanitario, etc…. Pero un factor clave en ese cambio es que los profesionales de las ventas ya no son vendedores. Se tiene que profesionalizar la profesión . Por eso ha surgido una gran cantidad de términos que las empresas utilizan para que se perciba ese cambio de enfoque. Términos como Ejecutivo Comercial, Asesor Comercial, Técnico Comercial, Gestor de Clientes, Responsable de zona, Key Account Manager (KAM), etc… Vendedores en definitiva pero más profesionales. ¿Y todo esto por qué? Pues porque el término vendedor siempre tiene una percepción negativa. Y no debemos rasgarnos las vestiduras. Es así, hay que conocerlo y actuar para atenuar ese efecto o eliminarlo… y sencillamente, llamar a mis vendedores “Gestores de Clientes”, ayuda y mucho. Y es que el cliente ha cambiado. Busca otro tipo de beneficios, ajenos la mayor parte de las veces del beneficio que genera el producto. Se busca una mayor atención al cliente, fiabilidad y confianza, elementos de relación interpersonal, etc… que hacen que nosotros como comerciales tengamos también que cambiar. Por eso mi consejo de hoy: ACEPTA EL CAMBIO, cambia el chip, PROFESIONALIZATE, olvídate de vender y tratar solo de vender … ¡Ponte a gestionar clientes!!